Rundum-Beratung für individuelle und passgenaue Absicherung – plan360° von AXA


Versicherungen wollen nur verkaufen – PUNKT! Wenn auch Sie dieser Ansicht sind, sollten Sie sich das Beratungs-Konzept plan360° mal genauer ansehen – Sie werden überrascht sein! Im Vordergrund der plan360°-Beratung steht die ganzheitliche Absicherung in allen Lebenslagen – nicht mehr, aber auch ganz bestimmt nicht weniger.



Wie dies konkret aussieht, erklärt der AXA Versicherungs-Profi Florian Flatau im Interview mit dem PLUS von AXA. Herr Flatau beschäftigt sich schon seit Jahren mit dem umfassenden Beratungsansatz von AXA und ist einer der erfahrensten Mitarbeiter auf diesem Gebiet. Er ist bereits seit zehn Jahren für die AXA tätig und leitet die Regionalvertretung in Osnabrück. Seine berufliche Laufbahn hat er mit einer Ausbildung zum Betriebswirt begonnen und sein Wissen mit einem BWL-Studium erweitert. Als geprüfter Versicherungsfachmann und Fachberater für Finanzdienstleistungen ist er der kompetente Ansprechpartner für alle Versicherungsfragen in seiner Region und darüber hinaus.




Herr Flatau, schön, dass Sie sich Zeit genommen haben, um uns den plan360° genauer zu erklären. Können Sie gleich zum Einstieg verraten, was man sich unter einer „Rundum-Beratung“ vorstellen kann?

Sehr gerne. Im Rahmen des Gesprächs wird die aktuelle Lebenssituation des Kunden in vielen Details genau erfasst. AXA hat hierfür einen standardisierten Beratungsbogen entwickelt, der als roter Faden dient und mithilfe dessen keine – für die individuelle Beratung wichtigen – Punkte vergessen werden. Im Gespräch wird nicht nur die aktuelle Situation unter die Lupe genommen – auch spezielle Bedürfnisse und Wünsche für die Zukunft werden mit einbezogen. Ein großer Vorteil dieses speziellen Beratungsbogens ist, dass dadurch der Kunde bei jedem Mitarbeiter die gleich gute Beratungsqualität erwarten kann und dass die Ergebnisse als Grundlage für weitere Gespräche genutzt und auf veränderte Gegebenheiten angepasst werden können.


Worauf muss der Kunde im Rahmen der Beratung achten?

Florian Flatau: Kurz und knapp gesagt: Er muss einfach bei allen Fragen ganz offen und ehrlich sein. Auch das beste Beratungskonzept kann nicht funktionieren, wenn der Kunde die Fragen nicht zu 100% ehrlich beantwortet. Nicht wahrheitsgemäß beantwortete Fragen – zum Beispiel zur Einkommenssituation oder in Bezug auf seine Gesundheit – können zu falschen Schlussfolgerungen und Empfehlungen in Bezug auf seine Absicherung führen. Möglichst vollständige Unterlagen über bereits bestehende Versicherungen erleichtern darüber hinaus die Beratung und tragen zu einem perfekt passenden Ergebnis bei.


Und weil wir gerade bei der Ehrlichkeit sind – welche Fragen werden von Ihnen im Zuge des Gesprächs hauptsächlich gestellt?

Florian Flatau: Grundsätzlich geht es bei allen Fragen um die derzeitige Situation in Bezug auf die Lebensumstände, die Familie und den Beruf. Einen großen Stellenwert nehmen auch die Erwartungshaltung und die Zukunftsplanung des Kunden mit allen Wünschen und Zielen ein. Die Fragen sind so konzipiert, dass sie alle Bereiche des Lebens beleuchten und der Berater aus den Antworten Schlüsse auf den individuellen Bedarf des Kunden und die jeweiligen Prioritäten ziehen kann. 


Wie viel Zeit sollte man für ein derartiges Beratungsgespräch einplanen?

Florian Flatau: Das kann man nicht generell sagen – der Umfang und die Länge des Gesprächs sind von der jeweiligen Lebenssituation des Kunden abhängig. Ein Beispiel zur Verdeutlichung: Bei einem Berufseinsteiger, der finanziell und familiär noch am Anfang steht, geht es lediglich darum, gewisse Grundrisiken abzusichern. Das geht in der Regel relativ einfach und schnell. Betrifft die Beratung jedoch zum Beispiel einen Familienvater mit Kindern, der noch dazu sein eigenes Unternehmen führt, ist die Beratung um einiges komplexer. Es gibt viel mehr Risiken, die abzudecken sind und auch die Absicherung von Familie und Betrieb kommen hinzu.

Eine derartige Beratung kann schon mal ein paar Stunden dauern. Somit ist von ca. 30 Minuten bis zu mehreren Stunden alles möglich. Ich nehmen mir die Zeit aber gerne – auch wenn es länger dauert – da nur eine vollständige Beratung das beste Ergebnis für den Kunden hervorbringen kann.


Was kostet diese Experten-Beratung dem Kunden?

Florian Flatau: Nur ein wenig Zeit – die aber in Bezug auf sein Leben und seine Absicherung bestens investiert ist. Sollte jemand eine ähnliche Beratung zum Beispiel bei der Rentenversicherung oder beim Verbraucherschutz einholen, muss er in den meisten Fällen dafür bezahlen. Die plan360°-Beratung ist auch dann kostenlos, wenn der Kunde keinen Versicherungsvertrag aufgrund der Beratung bei AXA abschließt.


Gibt es diese Form der Beratung überall?

Florian Flatau: Bei AXA können Kunden und Interessenten den plan360° bei allen zertifizierten Mitarbeitern in Anspruch nehmen. Banken und andere Finanzdienstleister bieten ähnliche Beratungsansätze, die jedoch nicht so umfangreich und individuell gestaltet sind.

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Die meisten Menschen wünschen sich eine Vorsorgelösung, die verschiedene Vorteile in sich vereint:
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Wie können wir uns das Ergebnis des Gesprächs vorstellen?

Florian Flatau: Mit Abschluss der Beratung hat der Kunde eine eingehende Bestandsaufnahme über seine derzeitige Situation mit Blick auf die Absicherung der individuellen Risiken vorliegen.  Auf Basis dessen können konkrete Empfehlungen zu den vier Dimensionen von plan360° – Existenz sichern, Altersvorsorge gestalten, Eigentum schützen, Vermögen planen – erarbeitet und vorgeschlagen werden. Auf den Punkt gebracht: Das Ergebnis ist eine Analyse der „Ist-Situation“ mit Vorschlägen zur idealen „Soll-Situation“.


Muss der Kunde allen Vorschlägen folgen?

Florian Flatau: Wie gerade eben bemerkt, sind dies nur Empfehlungen. Ob – und in welcher Form – der Kunde diese annimmt, bleibt ihm überlassen. Es steht ihm natürlich auch frei, eine zweite Meinung einzuholen oder sich noch an anderer Stelle beraten zu lassen. Aus meiner Erfahrung heraus kann ich jedoch sagen, dass die meisten Kunden meinen Empfehlungen folgen, da keine andere Beratungsstrategie so passgenaue Lösungen und so viele Vorteile für den Kunden bringt.


Und danach? Wie sieht das Verhältnis zwischen Kunden und Berater für die Zukunft aus?

Florian Flatau: Nachdem sich die Lebensumstände des Kunden, die Möglichkeiten der Absicherung und auch rechtliche Rahmenbedingungen ändern können, ist es wichtig, von Zeit zu Zeit den aktuellen Stand zu überprüfen und an die neuen Gegebenheiten anzupassen. Das kann man als „Versicherungs-TÜV“ sehen, denn die Überprüfung sollte spätestens alle zwei Jahre erfolgen. Als gewissenhafter Berater und Betreuer merke ich mir diese Termine vor und komme auf meine Kunden zum gegebenen Zeitpunkt zu. Wenn sich in der Lebenssituation des Kunden etwas ändern sollte, lege ich es ihm ans Herz, sich umgehend von sich aus bei mir zu melden. Somit ist plan360° erst der Anfang einer Betreuer-Kunden-Beziehung, die im Idealfall jederzeit die bestmögliche Absicherungsstrategie darstellt.


Und zum Abschluss: Wann und wo sind plan360°-Beratungen möglich?

Florian Flatau: Jederzeit nach Terminvereinbarung bei uns im Büro oder auch beim Kunden zu Hause. Nachdem AXA technologisch immer am Puls der Zeit ist, wird demnächst auch eine interaktive Beratung mit Erklär-Videos etc. über Tablet oder Smartphone möglich sein.

Vielen Dank für diese spannenden Einblicke in die ganzheitliche Beratung, Herr Flatau. Wir sind uns sicher, dass Sie damit bei vielen Lesern Interesse an dieser speziellen Form der Bedarfsanalyse und den damit verbundenen Versicherungslösungen geweckt haben.


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