Online-Marketing für kleine und mittlere Unternehmen

Kunden finden, Kunden binden – Teil 2

Die Digitale Revolution hat das Informations- und Konsumverhalten der Menschen grundsätzlich geändert – wie überall, so auch in Deutschland. Wer Geschäftskunden gewinnen oder Endverbraucher erreichen will, kommt nicht daran vorbei, sich auf dem größten Marktplatz der Welt zu präsentieren: im Internet. Folgerichtig bezeichneten nach Angaben des Meinungsforschungsinstitutes GFK 82 Prozent der kleinen und mittleren Unternehmen schon 2013 die eigene Website als ihr wichtigstes Werbemedium. Im zweiten Teil unserer Artikelreihe über Marketing-Grundlagen für KMU geht es darum, wie man mittels Online-Marketing mit überschaubarem Einsatz wirkungsvoll wirbt.



Studien zufolge nutzten 2014 mehr als 56 Millionen Menschen in Deutschland das Internet – 99 Prozent aller 18- bis 24-Jährigen und bereits fast die Hälfte aller über 60-Jährigen. Für Händler und Dienstleister bringt dies einen tiefgreifenden Wandel mit sich: So übertraf der Online-Handel 2014 erstmals die 40-Milliarden-Marke, jeden zehnten Euro gaben die Verbraucher im Internet aus. Auch im Business-to-Business-Bereich nutzen Firmen das Netz intensiv um Informationen schneller auszutauschen, Prozesse zu optimieren und Kosten zu senken. Um nicht den Anschluss zu verlieren, reagieren Unternehmen darauf mit Online-Marketing, das zu ihren Bedürfnissen, Ressourcen und Zielen passt – Existenzgründer ebenso wie etablierte Firmen.

Zu professionellem Online-Marketing gehört Präsenz zeigen, Werben und Verkaufen, sowie zielgerichtete Kommunikation mit Kunden und Geschäftspartnern.


Präsenz zeigen

Schon mit geringem Budget kann man im Internet auf sich aufmerksam machen. Als einfachste Lösung dafür bietet sich eine Web-Visitenkarte an: Wer bin ich, was habe ich zu bieten, und wie erreicht man mich? Derlei Basisinformationen kann man auf diese Weise vermitteln, wenn man auf eine größere Website verzichtet oder eine Übergangslösung sucht. Web-Visitenkarten gibt es kostenlos oder für kleines Geld, Anbieter lassen sich rasch recherchieren – online natürlich. Ebenfalls gratis sind Einträge in Branchenverzeichnisse wie klicktel.de, 11880.com, Stadtbranchenbuch.com oder cylex.de.

Interessenten finden eine Firma dort über konkrete Suchanfragen, zudem verbessern solche Einträge die Trefferquote bei Internet-Suchmaschinen wie Google, Bing, Yahoo oder T-Online. Ein Eintrag bei Google My Business mit Google Business View sorgt dafür, dass Firmendaten bei Google-Suchtreffern, in den Google Maps sowie im sozialen Netzwerk Google+ mit einem attraktiven Profil versehen angezeigt werden.


Eigene Website ist ein Muss

Eine solide und im Grunde unverzichtbare Basis für gutes Online-Marketing bietet die eigene Website. Auch für sie gibt es kostenlose Lösungen in Form von Baukastensystemen, die aber nur eingeschränkt zu empfehlen sind: Was nichts kostet, sieht bisweilen auch billig aus, sie einzurichten und mit gut aufbereiteten Inhalten zu füllen ist nicht jedermanns Sache, und außerdem bieten solche Systeme nicht immer alle benötigten Funktionen. Wer mit seiner Website langfristig Erfolg haben will, sollte deshalb zumindest zum Start professionelle Hilfe in Anspruch nehmen.

Viele kleinere Web-Agenturen haben sich auf Existenzgründer und KMU spezialisiert und bieten gute Qualität zu vertretbaren Preisen – im Idealfall kommen dabei je nach Bedarf Webdesign, Grafik, Programmierung, Text, Suchmaschinen-Optimierung (SEO) und das Hosting aus einer Hand. Zum A und O überzeugender Websites gehört Content, der ohne Umschweife zur Sache kommt, die Leser ernst nimmt und sie umfassend informiert. Ein individuelles, duchgängig gestaltetes und auf die übrige Geschäftsausstattung abgestimmtes Erscheinungsbild wirkt sympathisch und schafft Vertrauen.

Eine Website muss sich technisch auf der Höhe der Zeit präsentieren – sie sollte schnell laden und „responsive“ designt sein, sodass auch mobile Geräte wie Smartphones oder Tablet-Computer die Inhalte richtig und vollständig widergeben. Wer seine Website dann noch mit einem benutzerfreundlichen Redaktionssystem (CMS) wie zum Beispiel dem weit verbreiteten WordPress aufsetzen lässt, spart langristig Geld. Ist die Website nämlich einmal so angelegt, kann man sie fortan selbst mit Text- und Bildmaterial aktualisieren und bei Bedarf mit neuen Menüpunkten und Unterseiten ergänzen.

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Die Risiken sind von Unternehmen zu Unternehmen verschieden – entsprechend aufwändig und kompliziert war bislang oft das Abschließen eines umfassenden Versicherungsschutzes. Um diesen Ablauf für kleine Unternehmen zu vereinfachen, hat AXA sich intensiv mit den Bedürfnissen einzelner Zielgruppen auseinandergesetzt und mit ProfiSMART optimal auf Sie zugeschnittene Versicherungspakete entwickelt. Teil dieser Pakete ist zumeist auch eine umfassende Technikdeckung.

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Online werben und verkaufen

Wenn die eigene Website steht, bietet sie eine gute Grundlage für Online-Werbung. Einige Beispiele: Mail-Newsletter bewähren sich als kostengünstiges Mittel zur Verkaufsförderung, denn sie vereinfachen den personalisierten Kontakt zum Kunden – allerdings nur zu solchen, die den Newsletter abonniert haben, alles andere wäre Spam. Oft ist der Verkaufserfolg binnen weniger Minuten nach dem Versand deutlich messbar. Sogenannte Landing Pages sind speziell eingerichtete Kampagnenseiten, die Aufmerksamkeit gezielt auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Leistung lenken.

Zur Landing Page gelangt man über einen Newsletter oder eine Suchmaschinen-Trefferanzeige; wichtig ist, dass sie Antwort-Elemente wie Links auf einen Webshop oder ein Kontaktformular beinhaltet. Eine kostenpflichtige Möglichkeit online zu werben, besteht im Buchen von Google-AdWords. Diese stellen sicher, dass Websites mit bestimmten Keywords in der Google-Suchmaske weit oben und separat angezeigt werden.

Das Internet als effektiven Vertriebsweg zu nutzen, war noch nie so einfach und kostengünstig wie heute: Händler können einen Onlinshop in Ihre Website einbinden, den sie selbst pflegen und verwalten – zum Beispiel mit der auf dem bereits erwähnten WordPress-Redaktionssystem beruhenden, rechtssicheren Shop-Software WooCommerce. Ergänzend dazu kann man auf Online-Marktplätze wie eBay oder Amazon verkaufen, dies ist allerdings provisionspflichtig.


Mit Social Media Netzwerke pflegen

Kostengünstig wirbt, wer sich eine eigene Community im Internet und dort seine Netzwerke pflegt. Hierfür bietet sich unter anderem das Einrichten von Facebook- und YouTube-Unternehmensseiten sowie von Nutzerprofilen auf Xing und LinkedIn an. Die jeweiligen Grundfunktionen sind gratis und reichen in aller Regel aus. Wichtig ist, dass man die Inhalte dort mit regelmäßigen Updates aktuell hält. Wenn man in einem Bereich über spezielles Know-how verfügt, kann man als Blogger Internetnutzer daran teilhaben lassen und so für Aufmerksamkeit sorgen.

Und wer zufriedene Kunden hat, kann dafür sorgen dass die Welt davon erfährt, indem man sie um entsprechendes Feedback auf Empfehlungs- und Bewertungsplattformen wie Qype, Yelp oder btrusted bittet. Meist kann man dort den eigenen Eintrag individuell bearbeiten, zum Beispiel indem man sich für gute Bewertungen bedankt oder zu Kritik Stellung nimmt.


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