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Investieren Sie in Marketing! – Wie Gründung im Umfeld von eCommerce gelingt

Interview mit Unternehmensberater Lambert Schuster aus Köln ​



Eine gute Idee ist nicht alles, sagt Gründerberater Lambert Schuster. Er berät junge Unternehmer und solche, die es werden wollen. Vor allem beim zurzeit beliebten Online-Handel warnt Schuster die Starter davor, zu schnell zu viel zu wollen. Der lange Atem ist das, was zählt...


Herr Schuster, Sie sind seit über zehn Jahren als Unternehmensberater tätig und beraten in allen Phasen des Unternehmenszyklus von der Gründung bis hin zur Nachfolge. Wir sprechen heute speziell über die Anforderungen für Starter, die ein Unternehmen im Sektor von eCommerce und Online-Handel planen. Ein interessanter Markt mit immer noch stetig wachsenden Umsatzzahlen.


Ist Gründen auf diesem Feld überhaupt noch sinnvoll, bei der großen und etablierten Konkurrenz von amazon oder Zalando?

Lambert Schuster: In einem Markt mit Wachstum zu investieren macht immer Sinn! Ich warne dennoch davor: nur derjenige mit exzellenten Alleinstellungsmerkmalen, wird erfolgreich sein! Der Markt ist von den bekannten Marken schon sehr durchdrungen. Wer gegen diese übermächtige Konkurrenz mit traditionellen Geschäftsansätzen bestehen will, muss schon viel Geld mitbringen, ins Marketing investieren und noch besser sein als die Konkurrenz!


Wie wird eigentlich aus einer Idee ein Business?

Lambert Schuster: Mit Leidenschaft und Beharrlichkeit. Als Start-up-Unternehmer feilen und arbeiten Sie an allen Ecken und Kanten der Geschäftsidee. Sie müssen immer überlegen, ob und wie Sie damit Geld verdienen können. Denken Sie alle Schritte durch und seien Sie besser als der Wettbewerb. Ein wunderschönes Beispiel ist die Teekampagne aus der Projektwerkstatt von Prof. Günter Faltin.
 
Im Gegensatz zu den vielfältigen Angeboten an Tee-Sorten in kleinen Mengen konzentrierte man sich auf wenige qualitativ hochwertige Produkte. So kam es zu einer großen Einkaufsmenge. Es war wirtschaftlich direkt vor Ort einzukaufen. Dem Kunden wird über eCommerce dann sein Jahresvorrat in Großpackungen und ohne Zwischenhändler angeboten. Das spart Material-, Lager- und Transportkosten und ermöglicht ein überzeugendes Preis-Leistungs-Verhältnis. So sieht ein erfolgreiches eCommerce aus! 



Welche Besonderheiten muss man bei eCommerce-Gründungen beachten?

Lambert Schuster: Wer glaubt, die Erstellung des Onlineshops komplett auf Dienstleister, wie Programmierer und IT-Fachleute stützen zu können, der wird viel Geld versenken. Man muss als Gründer selbst unheimlich viel dazulernen. Die Herausforderungen sind vielfältig:

1. Welche Shoplösung passt zu Ihnen? Wollen Sie ein Miet-, Kauf- oder Open-Source-Shop-System oder auf einem Marktplatz präsent sein? Ein Kaufshop kostet zwischen 100 € und 3000 € (natürlich nach oben unbegrenzt). Den richtigen Shop auszusuchen bedarf schon einer ganzen Menge Fachwissen.

2. Der Shop soll ja ein besonderes Gesicht erhalten. Er wird in der Regel auf den Betreiber individualisiert. Das kostet Geld!



3. Die Produkte müssen eingepflegt werden und mit aussagekräftigen Bildern hinterlegt werden. Stellen Sie sich einmal vor, Sie müssen 500 Produkte einstellen und kontinuierlich pflegen.

4. Der Shop muss im Internet gefunden werden. Was nutzt der beste Shop, wenn er nicht wahrgenommen wird? Da gibt es zwei Wege, die man am besten parallel geht.
a. Man bewirbt den Shop über viele Kanäle und ganz besonders über Google AdWords. Für die kommerzielle Werbung sind durchaus 20-30 % vom Umsatz aufzubringen!
b. Man betreibt Suchmaschinenoptimierung (SEO) und wird über die ersten Plätze bei den organischen Suchergebnissen von Google gefunden. Das kann rund 10 bis 20 Monate dauern, kostet Geld und erfordert Know-how. Das fängt bei der sauberen IT-Architektur des Shops an.

5. Der Shop muss benutzerfreundlich sein. Haben Sie schon einmal einen Shop verlassen, weil er unübersichtlich war und die Handhabung kompliziert? Die geschickte Userführung bis zum Kaufabschluss ist entscheidend.



Als Gründer im eCommerce-Bereich muss ich also nicht nur mit einer ausgezeichneten Idee punkten, sondern mir auch viel Wissen über die Besonderheiten des Internet-Handels aneignen.


Welche Qualifikationen sind dabei Ihrer Meinung nach unabdingbar?

Lambert Schuster: Sie müssen zum Spezialisten werden, für eCommerce, für SEO, für Usability und, und, und… Nur dann haben Sie Erfolg! Ich sage nicht, dass Sie das alles selbst machen müssen. Aber Sie müssen in der Lage sein, die von Ihnen beauftragten Fachleute richtig zu führen. Sonst sehen Sie vor lauter Bäumen den Wald nicht mehr und geben in diesem komplexen Thema unnütz Geld aus. Entscheidend ist der Wille, dieses neue Feld zu erobern. Das kann auch richtig Freunde machen.


Aus Ihrer Erfahrung heraus: wann hilft eine externe Beratung dem Gründer?

Lambert Schuster: In der Regel hat der eCommerce-Gründer Defizite bei der Entwicklung eines tragfähigen Geschäftskonzeptes und bei den vielfältigen Fragen zur Gestaltung des Onlineshops. Hier bringt Sie jedes Gespräch und jeder Tipp weiter. Die Schwierigkeit ist, zu solchen Themen kompetente Berater zu finden. Ich gebe noch eine andere Empfehlung: In allen Regionen und größeren Städten Deutschlands gibt es für Existenzgründer Gründungsinitiativen. Ich nenne mal NUK-Neues Unternehmertum Rheinland und Astat Dogru aus Dortmund. Dort wird man angeleitet, ein tragfähiges Geschäftskonzept inklusive Business-Plan zu erstellen und das ohne Kosten.




Sind externe Geldgeber und Investoren für ein eCommerce-Business überhaupt sinnvoll?

Lambert Schuster: Wenn Eigenkapital fehlt, muss das Geld woanders herkommen. Da kommen Banken und Investoren genauso wie Venture Kapitalgeber oder Business Angels infrage. Banken verhalten sich wie Pfandhäuser. Sie wollen nur Geld gegen Sicherheiten zur Verfügung stellen. Gerade junge Start-ups aber haben oft keine Sicherheiten. In solchen Fällen tritt in begrenztem Maß die KfW ein oder eine Landesbank, diese meist in Verbindung mit einer Bürgschaftsbank. Venture Kapitalgeben und Business Angel übernehmen das Risiko selbst, lassen sich das aber teuer bezahlen!

Wichtig: Alle Geldgeber müssen überzeugt werden! Das gelingt nur, wenn Ihr Geschäftskonzept einleuchtend ist und Sie selbst fest daran glauben. Meine Erfahrung nach bekommen gut 50 Prozent der über eine Bank eingereichten Business-Pläne das gewünschte Darlehen. Bei Venture Kapital oder Business Angel liegt die Erfolgsquote weit, weit darunter.

Die Idee ist ausgereift, der Online-Shop steht, die Produkte sind gefertigt, das Geld ist akquiriert.


Was kann jetzt denn überhaupt noch schiefgehen?

Lambert Schuster: Alle Jungunternehmen haben Probleme mit dem Marketing und dem Vertrieb. Sie tun sich am Anfang enorm schwer bei der Auftragsbeschaffung. Es kennt sie ja noch keiner. Wer soll sie denn empfehlen? Zudem sind die Jungunternehmer meist verliebt in ihre Dienstleistung oder ihr Produkt. Sie schenken Marketing und Vertrieb nicht genügend Aufmerksamkeit. Noch gravierender: sie mögen Marketing und Vertrieb nicht. Wer kann denn erfolgreich im Vertrieb sein, wenn er diese wichtige und anspruchsvolle Tätigkeit nicht genügend wertschätzt? Also, mein Rat: investieren Sie in Marketing und Vertrieb, es zahlt sich aus!

Noch ein Problem sind Planung und Konsequenz. Allein die gewissenhafte Planung einer Existenzgründung beträgt meiner Erfahrung nach zwischen sechs und neun Monaten. Nur mit Beharrlichkeit und einem langen Atem stellt sich allmählich Erfolg ein. Das betrifft das Tagesgeschäft genauso wie längerfristige Pläne und Maßnahmen. Diskutieren Sie das im Team, machen Sie Aktionspläne oder -listen mit verbindlichen Terminen und setzen Sie diese konsequent um. Vermeiden Sie es, sich zu verzetteln und gestatten Sie sich keine Ausnahmen oder Ausreden.


Herr Schuster, danke für das Gespräch und die interessanten Einblicke in die Arbeit eines Gründerberaters.

Mehr zu Lambert Schuster: www.lambertschuster.de


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