Wer kennt das nicht? Du sitzt am Verhandlungstisch und bringst ein gutes Argument nach dem anderen. Dein Gegenüber sitzt lediglich mit stoischer Ruhe da und deine besten Beweisführungen und stichhaltigsten Argumentationen prallen an ihm ab wie an Teflon. Nachdem dir dann allmählich die argumentative Luft ausgeht, legt er los und du hast keinen einzigen Trumpf mehr, den du ihm entgegenstellen kannst. Nun hat dich der Profi in der Tasche und kann in Seelenruhe diktieren. Willkommen in der Wirklichkeit! Damit dir das nicht im Vorstellungsgespräch passiert und du dich nicht unter Wert verkaufst, hier die wichtigsten Tipps, um in (Gehalts-)Verhandlungen zu bestehen.

Jeder bekommt was er verdient, oder?

Ein Beispiel aus der Alltagspraxis: Zwei Freunde kennen sich aus dem Wirtschaftsingenieurs-Studium, beide haben vergleichbar schnell studiert, waren auch vergleichbar gut und treffen sich in Stuttgart bei einem großen Automobilzulieferer als ersten Arbeitsgeber wieder – nur der eine bekommt 5.000 Euro mehr im Jahr als der andere.

Ungleiche Bezahlung bei gleichen Voraussetzungen ist zwar der Motivationskiller schlechthin – aber dennoch gängige Praxis im Wirtschaftsalltag. Und nur wenn du das weißt, dich darauf vorbereitest und dann auch noch gegen Verhandlungsprofis behaupten kannst, ziehst du nicht den Kürzeren! Merke: Wer in ein Gehaltsgespräch geht, muss auf Widerstand gefasst sein – denn schließlich handelt es sich hier um ein Nullsummenspiel.

Regeln um dich optimal im Gehaltspoker zu verkaufen

Die Notfallregel: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold! Je mehr du redest, desto größer in die Angriffsfläche, die du deinem Gegenüber bietest – ein gewiefter Verhandler wartet nur darauf, dass du dir früher oder später eine Blöße gibst. Also lass ihn kommen! Antworte ruhig einmal, was denn seine Meinung sei oder welcher Etat für die Stelle überhaupt vorgesehen ist – schließlich kann nur er dir sagen, welches Gehaltsniveau in diesem Unternehmen üblich ist.

Den Marktwert ermitteln: Du musst unbedingt wissen, was du wert bist. Erkundige dich im Bekanntenkreis, bei Kollegen und Kommilitonen und schau die einschlägigen Gehaltsvergleiche im Internet durch. Dabei musst du dich als eine Waagschale vorstellen: Je mehr du deine Leistung und Qualifikationen verbesserst, desto mehr Geld muss in die andere Schale – am besten du legst entsprechend deine Gehaltssteigerungen gleich für die nächsten Jahre mit fest. Und setze die Summe dann immer etwas höher an, du wirst definitiv runtergehandelt.

Die Möglichkeiten deines Gegenübers ausloten: Auftragslage, Umsatz und Wachstum der Firma können ein scharfes Schwert für dich sein, um Argumente deines Verhandlungsgegenübers zu entkräften und deinen verdienten Anteil an dem Profit einzufordern. GmbHs sind verpflichtet, ihre Bilanz im elektronischen Bundesanzeiger zu veröffentlichen. Auch der Betriebsrat kann dir hier weiterhelfen.

Geistreiche Gegenfragen: Überlege dir pfiffige Gegenfragen für alle möglichen Einwände, z.B. die Firma hätte zurzeit wirtschaftliche Probleme. Du könntest erwidern: „Aber dann ist es doch umso wichtiger, dass Leistungsträger wie ich auch mit voller Motivation am Erfolg arbeiten? Und Motivation läuft doch in der Wirtschaft vornehmlich über das Gehalt!“ Vielleicht kannst du so im weiteren Verlauf auch andere Annehmlichkeiten als Alternative und geldwerten Vorteil heraushandeln, mehr Freizeit, Home-Office, Geschäftswagen, Urlaubstage etc. (Tipp: Lass dir so etwas immer schriftlich geben!)

Immer krumme Summen: Krumme Beträge signalisieren: „Ich weiß, was ich wert bin – auf den Euro genau!“ Das schmälert automatisch den Verhandlungsspielraum – statt in Tausendern wirst du dann auch tendenziell eher in Hunderten runtergehandelt. Das haben viele psychologische Experimente einwandfrei bewiesen. Das funktioniert allerdings nur, wenn du als erster eine präzise Zahl nennst.

Das Beste kommt zum Schluss: Eröffne mit deinem drittbesten Argument, bring erst zur Hälfte des Pokers dein zweitbestes und halte dein bestes Argument auf jeden Fall für den Schluss auf! Mit dieser Strategie hast du die besten Gegenargumente deines Gegenübers schon vorher gezogen und behältst zum Schluss die Überhand. Denn die Verhandlung entscheidet sich immer erst in den letzten Minuten!

Die 4 Todsünden: Mit diesen Kardinalfehlern kannst du eigentlich gleich wieder die Tür von außen zu machen:

1. Nicht jammern: Wer statt handfesten Argumenten rührselige Geschichten von Mieterhöhungen oder ähnlichen Finanzproblemen erzählt, ist gleich unten durch. Der Arbeitgeber ist nicht das Wohlfahrtsamt und seine Abwehrhaltung vorprogrammiert – genauso wie das Absinken deines Ansehens beim Vorgesetzten.

2. Gleiches gilt für Gefühlsausbrüche: Wer es nicht gelernt hat, sich in wichtigen Situationen etwas zusammenzureißen, darf sich nicht wundern, wenn man ihm keine wichtigen Situation zutraut. Sechs, setzen.

3. Nicht drohen: Nichts erzielt so berechenbar Abwehrhaltungen beim Gegenüber wie Drohungen, z.B. mit Kündigung, weniger Engagement, baldigem Jobwechsel etc. Kein Chef der Welt wird sich ungerächt erpressen lassen, du verlierst jegliches Vertrauen – und wenn du die Drohung nicht einhältst auch jegliche Glaubwürdigkeit.

4. Nicht beanspruchen: Du musst argumentativ deine Leistung zum Vorteil und Mehrwert des Unternehmens preisen, dann bist du produktiv und verdienst es dir aus den Gewinnen der Zukunft. Beanspruchst du hingegen etwas, dann stellst du dein Wohlergehen über das der Firma. Das ist nur eine kleine Nuance, die sich aber mächtig auswirkt. Schließlich sorgst du für zusätzliche Einnahmen und nicht für zusätzliche Ausgaben! Dieses Gefühl musst du auch unbedingt vermitteln und keinesfalls das Gegenteil.

Tipp: Bist du schon im Job, dann sprich niemals von Gehaltserhöhung, sondern immer von Gehaltsangleichung, denn schließlich leistest du ja auch mit der Zeit immer mehr. Führe hierfür ein Erfolgstagebuch für deine Arbeitsergebnisse: Notiere dir, was du für deine Firma wichtiges getan hast, welche Projekt du gestemmt, wie viel Urlaubsvertretungen du übernommen und v.a. wie du deinen Verantwortungsbereich ausgebaut hast. Das sind die besten Trümpfe für Gehaltserhöhungen, bzw. Gehaltsanpassungen!

AXA startklar! wünscht dir viel Erfolg in deinen persönlichen Verhandlungssituationen!

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