Regionales Marketing für kleine und mittlere Unternehmen

Kunden finden, Kunden binden – Teil 3

Ob im Handel, im Handwerk oder bei Dienstleistern aller Art – mit entscheidend für den Erfolg vieler kleiner und mittlerer Unternehmen ist es, an ihrem jeweiligen Standort wahrgenommen zu werden und direkt dort Kunden zu finden. Obwohl auch für regionales Marketing das Internet immer wichtiger wird, spielen dabei bewährte Werbekanäle wie Printmedien, Funk und Fernsehen sowie Außenwerbung, Direktmarketing und Öffentlichkeitsarbeit abseits der digitalen Welt weiterhin eine wichtige Rolle. Der dritte Teil unserer Artikelreihe über Marketing-Grundlagen für KMU stellt wichtige Varianten klassischer Werbung vor.



Beinahe 20 Milliarden Euro gaben alle deutschen Unternehmen zusammen von Januar bis September 2015 für Werbung aus, hat das Marktforschungsinstitut Nielsen Media Research ermittelt. Zwar zeigte sich, dass die Investitionen für Online-Marketing weiter steigen, aber der Löwenanteil fließt weiter ans Fernsehen, es folgen Zeitungen und Zeitschriften, und auch Printwerbemittel, Plakatwerbung und Funkspots behaupten sich gut. Die Sache sähe anders aus, wenn diese traditionellen Marketingkanäle nicht nach wie vor wirken würden: So bleiben insbesondere ältere Menschen aufmerksame Zeitungsleser, Autofahrer hören immer noch Radio, und junge Leute sehen trotz ihrer Begeisterung für das Internet immer noch gerne fern.

Gute Gründe also, darauf mit geeigneten Mitteln zu reagieren, soweit es das Marketingbudget erlaubt. Besonders kleine und kleinste Unternehmen können bei klassischer Werbung mit ganz simplen Mitteln beginnen.


Viel Wirkung für wenig Geld: Visitenkarte und Autowerbung

Stets zur Hand, leicht zu produzieren und keineswegs old-fashioned: Eine gut gemachte Visitenkarte bringt auf den Punkt, wer man ist und was man kann. Basics wie Berufsbezeichnung, Name, Adresse und Kontaktdaten gehören natürlich auf die Karte, hinzu kommt das Firmenlogo und oft auch eine prägnante Tätigkeitsbeschreibung oder ein origineller Slogan. Mit etwas grafischem Geschick entwirft man seine Visitenkarte selbst und lässt sie bei bekannten Online-Anbietern preiswert drucken. Wer spezielle Wünsche hinsichtlich Design, Format oder Material hat, sollte sich dazu von einem Grafiker beziehungsweise bei einer Druckerei persönlich beraten lassen. Eine kreativ gestaltete Visitenkarte prägt sich ihren Empfängern ein und kann positive psychologische Effekte hervorrufen.

Für regional aktive Unternehmen oder Selbstständige gehört Autowerbung zum kleinen Einmaleins in Sachen Marketing: Sie ist preiswert, weil sie außer für das Beschriften keine Kosten verursacht; sie ist mobil, weil man überall dort für sich wirbt, wo man parkt. Und sie fällt ins Auge, denn die meisten Firmenfahrzeuge bieten relativ viel Werbefläche. Wichtig für effektive Autowerbung sind eine kontrastreiche Gestaltung, gute Lesbarkeit auch auf größere Entfernung, und klare, auf das Wesentliche reduzierte Botschaften, die auf den ersten Blick hängen bleiben.

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ProfiSMARTunser individuelles Absicherungskonzept für Firmenkunden

Eine gute Absicherung ist für Handwerker ein wichtiger Wettbewerbsfaktor. Schließlich können schon vermeintlich kleine Schäden große wirtschaftliche Folgen haben.

Die Risiken sind von Unternehmen zu Unternehmen verschieden – entsprechend aufwändig und kompliziert war bislang oft das Abschließen eines umfassenden Versicherungsschutzes. Um diesen Ablauf für kleine Unternehmen zu vereinfachen, hat AXA sich intensiv mit den Bedürfnissen einzelner Zielgruppen auseinandergesetzt und mit ProfiSMART optimal auf sie zugeschnittene Versicherungspakete entwickelt. Teil dieser Pakete ist zumeist auch eine umfassende Technikdeckung.

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Flyer, Broschüren und Werbesendungen

Für KMU mit schmalem Budget und besonders auch für Gründer können Flyer, Broschüren und Postwerbesendungen eine rentable Werbemethode sein. Professionell gestaltet, mit attraktiven Angeboten und, bei Werbebriefen, mit persönlich formuliertem Text versehen, helfen sie den Umsatz zu steigern. Flyer oder Broschüren stellen Unternehmen mit klaren Aussagen über Angebote und Leistungen sowie mit sachdienlichen Bildern oder Grafiken auf einen Blick vor und vermitteln eine Botschaft, die potenziellen Kunden Anreize zum Reagieren bietet. Flyer und Broschüren verteilt man dort, wo die Zielgruppe zahlreich anzutreffen ist; außerdem kann man sie von externen Dienstleistern austeilen lassen, zum Beispiel in Briefkästen.

Per Post zugestellte Werbebriefe sollten sich persönlich an ihre Empfänger richten, damit sie nicht gleich im Müll landen. Sie eignen sich dazu, bestimmte Angebote wie zum Beispiel Rabatt-Aktionen gezielt zu bewerben. Befristete Angebote veranlassen zum sofortigen Kauf, wobei Kunden in der Lage sein müssen, das Angebot anzunehmen ohne Rückporto zu bezahlen oder kostenpflichtige Telefonnummern anzurufen. Auf den Erfolg solcher Mailings wirken sich auch die Zahl und Qualität vorhandener Adressen aus.


Anzeigen schalten

Wer in Zeitungen oder Zeitschriften wirbt, erreicht ein breites Publikum, trägt aber auch das Risiko von Streuverlusten. Ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten regionale Zeitungsbeilagen, Stadt- oder Szenemagazine, und vor allem Anzeigen- und Wochenblätter, die erfahrungsgemäß intensiv gelesen werden. Gleiches gilt oft für Branchen- oder Fachzeitschriften.


Funk und Fernsehen

Werbespots im Radio oder Fernsehen zu buchen ist effizient, aber auch kostspielig. Dennoch bieten auch hier ortsbezogene Medien wie Lokalradios, Regionalfenster privater Fernsehsender und auch kleinere eigenständige TV-Sender attraktive Plattformen. Wichtig ist, dass die Beiträge vom Drehbuch oder Manuskript bis zur Aufnahme professionell produziert werden – dabei helfen Werbeagenturen und häufig auch die Sender selbst. Für das Radio gilt folgende Faustregel: Ein Werbespot muss meistens drei- bis fünfmal gehört werden, bis er zu einer Kaufentscheidung führt. Und er muss 27 bis 30 Mal bei einem Sender laufen, um dieses Ergebnis zu erzielen.


Plakatwerbung

Wer sich Anzeigen-, Funk- oder Fernsehwerbung nicht leisten kann oder mag, erreicht seine Zielgruppe mit Plakatwerbung. Sie ist bezahlbar und vermeidet Streuverluste, indem man Werbeflächen zum Beispiel an Litfaßsäulen oder in Form von City-Light-Postern punktgenau bucht. Langfristig angelegte Plakatwerbung wirkt sich doppelt postiv aus: Sie fördert den Verkauf und trägt zur Markenbildung bei.


Öffentlichkeitsarbeit

Für die Image- und Markenbildung ist es viel wert, in den Medien genannt zu werden ohne dafür bezahlen zu müssen. Hierbei hilft Presse- und Öffentlichkeitsarbeit, die sich unter anderem des Storytellings bedient: Hinter jedem Unternehmen mit seinen Menschen und Produkten stecken spannende Geschichten, die es sich zu erzählen lohnt. Wer regelmäßig Kontakt zur Fach- und Publikumspresse sucht und diese für sich interessieren kann, wird sich immer wieder über positive Ergebnisse freuen, die das Geschäft spürbar voranbringen.


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